ディップ、月間商談創出数を7.5倍へ伸長。SaleSeedとともにインサイドセールス組織の再設計へ。

お話を伺った企業

ディップ株式会社

ディップ株式会社は、人材メディアの運営やDX商材を展開する企業です。同社では、これらの商材における商談機会の創出を担うインサイドセールスの体制強化を推進。しかし、事業拡大に伴い、内製のみでは対応しきれないリソースやスケール面の課題が顕在化していました。そこで同社が取り組んだのが、BPOの活用によるインサイドセールス体制の再設計です。

今回は、ディップ株式会社 メディア事業本部 事業推進統括部 セールスディベロップメント部 インサイドセールスチームの岡崎様に、BPO導入の背景や運用のポイント、導入後の成果について詳しくお話を伺いました。


導入前の課題
アウトバウンドチーム10名で商談機会の量を拡張するのは限界があった。
導入の決め手
人材領域への理解を持つパートナーであり、単なるテレアポ代行ではなく商談創出の設計まで伴走できる点が決め手に。
導入後の結果
月間の商談機会は導入前から7.5倍に増加し、内製では届かなかったスケールを実現した。

内製体制の限界からBPO検討へ、商談創出における課題とは

インサイドセールスチームの役割を教えてください。

岡崎様：

主な役割は、リードを獲得し商談機会を創出することです。

弊社では大きく「DX商材」と「人材メディア（求人広告）」の2領域を扱っており、人材領域では『バイトル』『スポットバイトル』を中心に複数の関連サービスを展開しています。私たちは、人材領域全般におけるインサイドセールスの商談創出を統括し、獲得した商談機会を営業組織全体へ適切に配分する役割を担っています。

導入前、内製運用ではどのような課題がありましたか。

岡崎様：
最大の課題は、圧倒的なリソース不足により必要なスケールに対応できなかったことです。

当時の組織は約15名で、インバウンド対応部隊とアウトバウンド対応部隊に分かれており、アウトバウンドは約10名規模でした。

広告などからの流入もありましたが、社内では「現状の10〜15倍ほどのリードが必要ではないか」という議論もあり、目標と現状の間には大きなギャップがありました。打ち手を増やしたくても人員が不足しており、内製運用では限界があると感じたことが、アウトソーシング（以下BPO）活用の検討につながりました。

スピードを優先し、人材領域に精通したBPOを選択

解決策としてBPOに踏み切った理由は何でしたか。

岡崎様：
最も大きな理由は、必要なスピードで体制を立ち上げるためには、BPOの力を借りるのが現実的だと判断したからです。

社内で体制を構築する案も検討していましたが、コールセンターのような組織を内製で立ち上げるには、相応の時間とリソースが必要になります。実際に試算も行いましたが、立ち上げまでの期間や人員確保の難しさを考えると、内製だけで対応するのは現実的ではありませんでした。

そうした背景から、スピードと実行力を重視し、外部の専門チームを活用するという判断に至りました。

パートナー選定では、どのような点を重視されましたか。

岡崎様：
最も重視したのは、人材領域へ精通する知見があるかという点です。求人・採用の商材は、単純に架電数を増やせば成果が出るものではありません。業界の特性やお客様の状況を踏まえたうえで、適切な切り口を設計する必要があります。

SaleSeedのことは社内メンバーからの紹介で知りましたが、実際に導入の決め手となったのは、商談初期から人材領域の文脈を理解したうえで会話ができた点です。単なる外注先ではなく、商談創出の設計そのものを一緒に考えられるパートナーだと感じました。

月間商談機会が大幅に増加。営業への共有設計を高度化

導入後の成果を教えてください。

岡崎様：
今月時点で比較すると、計画通りに進めば当初よりも約7.5倍のリード獲得数が実現できることになります。

また、量の拡大だけでなく、供給方法にも変化がありました。従来はリードやアポイントを一括りにして営業へ渡していましたが、SaleSeedには「フェーズ管理」や案件ごとの「ラベリング」をしていただいたことで、商談の角度や案件の特性を明確にした状態で営業へ共有できるようになりました。

そういった取り組みは、社内にどのような好影響がありましたか。

岡崎様：
以前は商談の温度感が分からない状態で営業に渡されることもありましたが、現在は採用ニーズの有無などの観点で整理された状態で供給できるため、営業側が次のアクションを取りやすくなっています。営業からは個別に、「かなり分かりやすくなった」という声をもらうケースも増えました。

また、SaleSeedはアポイントの獲得だけではなく、受注率にも目を向けてくれました。今後はより大型な案件をどのように拾うかといった、単価向上の工夫にも取り組んでいく予定です。

稼働前のすり合わせを徹底することが、BPO活用成功の鍵になりました

BPOを上手に活用するために重要なポイントは何でしょうか。

岡崎様：
意識すべきなのは、初期設計の重要性です。

BPO企業が提示する「できること」に引っ張られてしまうと、導入後に期待値のズレが生まれる可能性があります。そのため、できること・できないことや、中長期のゴールをしっかりすり合わせて、運用の前提条件を最初に整理しておくことが重要です。

実際、導入初期は営業活動が成立する稼働環境をどのように整えるかについて、双方で集中的に議論しました。BPO側が使用するツールもこのタイミングで整備し、使い方を模索しながら改修を続けたことが、安定した立ち上げに繋がりました。

また、マーケティング部門との連携を強化しました。元々整備していたツールでは、獲得したアポイントの受注率や受注金額をSaleSeed側で可視化することが難しかったため、マーケティング部門にこれらの数字を出してもらい、連携しました。これによりセグメントや業界、メンバーごとの差分を確認してもらえるようになり、適切なターゲットに適切なメンバーがあたり、成果の向上に繋がりました。

SaleSeedを継続してご利用いただいている理由を教えてください。

岡崎様：
人材領域への理解に加え、役員から現場まで連携したフォロー体制があり、安心感があります。テレアポにとどまらず、構造理解や顧客フェーズの管理など、事業を前に進めるための示唆が得られる点も大きな価値だと感じています。

今後は業種特化の営業体制を踏まえ、営業とSaleSeedが直接やり取りしてスピーディに動けるような体制を検討しています。フィードバックの循環を高速化し、営業とBPO双方の知見をより高い成果につなげていきたいと考えています。

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