お話を伺った企業
株式会社タイミー
株式会社タイミーは、『「はたらく」を通じて人生の可能性を広げるインフラをつくる』をミッションにスキマバイトサービスを展開しています。エンタープライズ領域では利用が広がる一方、SMB領域では十分にアプローチできていないことが大きな課題となっていました。
営業リソースの不足や、SMB領域に対してどこまでヒューマンタッチを行うべきかという判断の難しさも重なり、効率的な体制づくりが求められていたのです。
今回は、SMB事業本部 の田中耕太郎様に、営業BPO導入の背景と株式会社SaleSeedを選定した理由、さらに導入によって得られた成果や今後の展望について伺いました。
- 導入前の課題
- SMB領域、特にロータッチのお客様に十分なアプローチができず、リソース不足とヒューマンタッチの是非に社内で明確な判断が出ていなかった。
- 導入の決め手
- 複数ベンダーを比較する中で、担当者のビジネスレベルの高さと、将来的な成長性への確信を強く持てたことが決め手になった。
- 導入後の結果
- 短期間で目標を継続達成し、行動量の増加や社内評価の向上に加え、安心感を生む伴走体制が確立された。
SMB領域に立ちはだかった営業の壁と外部リソースへの決断
タイミーのサービス概要や田中様の担当領域について教えてください。
田中様：
タイミーは『「はたらく」を通じて人生の可能性を広げるインフラをつくる』をミッションにスキマバイトサービスを展開しています。エンタープライズ領域を中心に利用が進んでいますが、SMB領域にはまだ大きな可能性があり、利用方法にばらつきがあるのが現状です。そのギャップを埋め、中小企業様が採用課題を解決できるよう支援していくことを目指しています。私はその中でSMB事業本部に所属し、ロータッチ領域、さらにその中でも約13万の事業者様を担当しています。ミッションは営業目標、すなわち売上の達成です。
御社の営業体制と、当時抱えていた課題について教えてください。
田中様：
体制は基本的に「The Model」型で、営業活動を分業化させ、部門ごとの連携によって、顧客体験の最大化を目指す手法を取っています。一番の課題はSMB領域、いわゆるロータッチのお客様にほとんどアプローチできていなかったことです。リソース不足もありますが、そもそも「この領域にヒューマンタッチすべきか」という疑問に対する明確な答えも社内で定まっていませんでした。そのため、正社員を増やすのではなく、コストバランスを考えて外部リソースを活用する方向に舵を切りました。そこから「どの会社にお願いするか」という流れでSaleSeedにたどり着きました。
SaleSeedに導入を決めた理由を教えてください。
田中様：
実はSaleSeedにお願いするまでに、既に10社近くのBPOベンダーを検討・利用しており、「なぜ新しい会社を入れてマネジメントコストを増やす必要があるのか」と思っていた部分がありました。ただ、SaleSeedの担当者に共通の知人がいたこともあり、一度話を聞いてみようということになったんです。
提案の場には、SaleSeedの役員の皆さんもいらっしゃったと記憶しています。当時の印象は、「これから伸びていく会社だな」という感覚でしたので、私からはビジネスパーソンとしてのレベル感を特に重視し、検討させていただきました。なぜこの点を重視したのかと言いますと、これまで多数のBPOベンダーを見てきましたが、最終的に重要なのはPL（プロジェクトリーダー）より上のレイヤーの人間だと感じたからです。その点で、皆さんのレベル感に確信を持てたことが決め手になりました。
提案の場には、SaleSeedの役員の皆さんもいらっしゃったと記憶しています。当時の印象は、「これから伸びていく会社だな」という感覚でしたので、私からはビジネスパーソンとしてのレベル感を特に重視し、検討させていただきました。なぜこの点を重視したのかと言いますと、これまで多数のBPOベンダーを見てきましたが、最終的に重要なのはPL（プロジェクトリーダー）より上のレイヤーの人間だと感じたからです。その点で、皆さんのレベル感に確信を持てたことが決め手になりました。
圧倒的な行動量と伴走体制がもたらした安心感
導入時にはどのような期待をお持ちでしたか。
田中様：
当初は「そこまですぐに具体的な成果は出ないのでは」と不安感がありました。そのため、最初は成果だけでなく、どれだけ早く情報をキャッチアップし、アプローチやリカバリーするかの対応力に注目していました。
実際、真摯に取り組んでいただき、立ち上がりも非常にスムーズでした。その姿勢は今も続いており、大変感謝しております。
実際、真摯に取り組んでいただき、立ち上がりも非常にスムーズでした。その姿勢は今も続いており、大変感謝しております。
導入後、当初の課題は解決に向かっているのでしょうか。
田中様：
はい、解決に向かっています。直近では2ヶ月連続で目標を達成しており、今月も達成する見込みです。生産性も上がっており、行動量も確実に引き上げていただいています。日々のコミュニケーションは数字ベースで行っていますが、それは私が目指す姿から逆算して設定したもので、確実に近づけていると感じています。継続できている最大の理由も、やはり成果がしっかり出ているからです。もちろん安心感やサポート体制もありますが、最も大きいのは結果が伴っている点だと考えています。
社内での評価はいかがですか？
田中様：
SaleSeedの日々の行動量は社内でも共有しているのですが、驚くスタッフが多いです。「どうしたらそんなに行動できるのか？」と聞かれるくらいのインパクトがあります。
具体的に社内メンバーと比較すると、どの程度の差があるのでしょうか。
田中様：
例えば1日の行動数ベースだと、社内メンバーは45〜50件ほどのところ、SaleSeedは架電数が65〜70件ほどの数字を出しています。対象顧客の違いはありますが、それでも「ここまでは実現可能である」というマイルストーンになっています。
導入して良かったと感じる点はどのようなところでしょうか。
田中様：
安心感がある点ですね。役員の皆さんが常に寄り添ってくださるのでお任せできます。
現在は専任のプロジェクトリーダーがフロントに立ってくれていますが、周囲がしっかりカバーする体制も築かれているので、安心と信頼を寄せております。やはりパートナーとして信頼できるかどうかは、「会社としてどれだけ本気で取り組んでくれるか」に尽きます。その体制を整えてくれていることが非常に大きな価値だと感じています。
現在は専任のプロジェクトリーダーがフロントに立ってくれていますが、周囲がしっかりカバーする体制も築かれているので、安心と信頼を寄せております。やはりパートナーとして信頼できるかどうかは、「会社としてどれだけ本気で取り組んでくれるか」に尽きます。その体制を整えてくれていることが非常に大きな価値だと感じています。
SaleSeedの組織力を感じたエピソードはありますか。
田中様：
例えばプロジェクトリーダーがすぐに対応できないタイミングでも、SaleSeedのチーム全体で素早くキャッチアップし、「どうにかしよう」と動いてくれました。その対応力には非常に助けられています。多くの会社では「担当が不在なので回答をお待ちください」となりがちですが、SaleSeedはそうではなく、必ず拾って対応してくれる。その点に組織力を強く感じます。感動というと大袈裟ですが、確実に支えていただいていると思っています。
誰が担当しても成果を出せる体制を実現中
現状のBPO運用で最も大きな課題は何でしょうか。
田中様：
発注側の担当者の質や指示力に依存する体制である点です。担当が変わった途端に成果が出なくなるリスクを排除し、誰が担当しても成果が出る状態にするには、BPOベンダーが主体となって進める必要があります。今まさにその切り替えを進めているところです。
切り替えに向けた進め方、さらに当社への期待を教えてください。
田中様：
これまでは双方のディスカッションを踏まえて施策を実行していた運用を、SaleSeedからの先手を打った提案主導へ切り替えています。11月から始まる新期に向けて、今後3ヶ月で形にしたいと考えています。
さらにその先では、これまで積み上げてきたノウハウやナレッジ、そして真摯に取り組んでくださったメンバーの理解度があるからこそ、「こんなこともできるのでは」といった新しい視点を示していただけると期待しています。
さらにその先では、これまで積み上げてきたノウハウやナレッジ、そして真摯に取り組んでくださったメンバーの理解度があるからこそ、「こんなこともできるのでは」といった新しい視点を示していただけると期待しています。
最後に、SMB領域における今後の展望をお聞かせください。
田中様：
今期1年でSaleSeedのお力添えもあり、SMBのお客様の解像度が大きく上がりました。どんな課題を抱えているのか、どこでつまずくのか、なぜ利用しなくなるのかが見えてきています。理想は、そもそもそうしたお客様を生まないことです。そのためにはオンボーディングを徹底し、継続的にタイミーを活用いただける仕組みづくりが欠かせません。
実現に向け、SaleSeedのノウハウやお客様の声の蓄積は大きな支えになります。今後もお力をお借りしながら、さらに前進していきたいと考えています。
実現に向け、SaleSeedのノウハウやお客様の声の蓄積は大きな支えになります。今後もお力をお借りしながら、さらに前進していきたいと考えています。
