お話を伺った企業
BASE株式会社
誰でも簡単にネットショップを作成できるサービスとして、個人からスモールチームまで幅広く支持されているネットショップ作成サービス「BASE」。累計ショップ開設数は240万（2025年6月時点）を超えていますが、サービス開始以来、セールス組織を持たずに成長を遂げてきました。しかし、競争環境の変化にともない、より高い事業成長と収益性を実現するため、新たなフェーズへと舵を切ることとなり、「BASE」を管轄するBASE事業はSaleSeedの導入を決断しました。今回は、BASE株式会社BASE Dept. Growth Marketing Division Partner & Scout Sectionの佐立真梧様、宮内瑞紀様に、導入の背景とその成果について伺いました。
- 導入前の課題
- セールス組織やノウハウが社内になく、能動的なアプローチができていなかった
- 導入の決め手
- 体制構築からスクリプト設計、ターゲット選定、実行までを柔軟かつ伴走型で支援してくれる点
- 導入後の結果
- アポイント獲得体制を確立し、ショップオーナーとの接点が増加。初期目標を達成し、次フェーズへの展開を実現した
変化する競争環境と向き合うためのセールス組織立ち上げ
セールス組織の立ち上げにあたり、どのような課題がありましたか？
佐立様：
サービス開始から約10年間、BASE事業にはセールス組織が存在せず、マーケティング施策やテレビCMによってオーナー様が自然と流入する形で成長してきました。しかし、ここ数年で競争環境が大きく変化し、これまでの手法だけでは持続的な成長が難しくなると感じるようになりました。そうした背景から、自ら能動的にオーナー様との接点を獲得していく体制の必要性が高まり、パートナースカウトチームを立ち上げることになりました。
宮内様：
BASE事業が抱えていた最大の課題は、セールスに関するリソースやノウハウが社内にほとんどなかった点です。どのようにセールス組織を構築し、成果につなげていくかは、チーム立ち上げの初期段階における大きなテーマでした。そうした中で、まずは外部パートナーとの小規模な連携から始め、検証しながら体制を整えていくアプローチを取りました。
SaleSeedの導入を決定された背景について教えていただけますか？
宮内様：
セールス組織の立ち上げにあたっては、私たち自身も正解が見えていない中で、状況に応じて柔軟に伴走してくれるパートナーが必要でした。その点SaleSeedは、決まった型にこだわらず、一緒に方針を探りながら進めてくださった点が印象的で、それが導入の決め手となりました。
佐立様：
また、当時の上長とSaleSeedの石原様との間に信頼関係があったこともあり、初期から本質的な議論ができる環境が整っていました。業務を外部に委託するというよりも、事業を一緒に推進していけるパートナーとしての安心感がありました。
アポイント獲得を超え、次フェーズへの挑戦
SaleSeedの支援を受けて、どのような成果を得ることができましたか？
宮内様：
まずはアポイント獲得に向けた体制づくりの部分で、大きな成果がありました。SaleSeedにはマンパワーの補強に加え、トークスクリプトの調整や運用フローの整備など、実務面でも非常に丁寧にご対応いただきました。その対応があったことで、アポイント獲得業務を安心してお任せできるようになり、私たちは社内でコア業務に集中できる体制が整いました。業務が明確に分担され、それぞれが役割に専念できる分業体制を築けたことは、セールス組織の立ち上げにおいて非常に大きかったと感じています。
佐立様：
その結果、今では「贅沢な悩み」と言えるほど状況が好転しています。アポイント獲得は安定し、「BASE」をご利用いただくオーナー様も確実に増えました。セールス組織のない状態からアウトソーシングで成果を出し、売上に繋げるという初期の目標は達成できました。現在はその先のフェーズとして、「アポイント数」だけでなく、「売上への貢献度」や「長期的な関係構築」といった次の成果指標に取り組みをシフトしています。
現在は、どのような観点でセールス活動に取り組まれているのでしょうか。
佐立様：
BASE事業では、「10億円の売上を持つ1つのショップよりも、10万円の売上がある10万ショップとお付き合いをする」という思想を大切にしています。すべてのオーナー様の多様な挑戦を支えることが、私たちのサービスの本質です。
そのうえで、セールス組織の立ち上げ以降は、「BASE」を活用して、より事業をスケールさせていきたいと考えているオーナー様との関係構築にも注力しています。このような行動をしている理由は、全体の価値提供の幅を広げるための戦略的な選択であり、「数」も「質」も両立させていく必要があるという認識からです。
現在は、SaleSeedとともに、新規リード数を確保しながら、重要なターゲットとの関係構築をどう設計していくかという難易度の高いテーマに取り組んでいます。目標設計や運用体制についても、毎月見直しながら最適化を進めています。
そのうえで、セールス組織の立ち上げ以降は、「BASE」を活用して、より事業をスケールさせていきたいと考えているオーナー様との関係構築にも注力しています。このような行動をしている理由は、全体の価値提供の幅を広げるための戦略的な選択であり、「数」も「質」も両立させていく必要があるという認識からです。
現在は、SaleSeedとともに、新規リード数を確保しながら、重要なターゲットとの関係構築をどう設計していくかという難易度の高いテーマに取り組んでいます。目標設計や運用体制についても、毎月見直しながら最適化を進めています。
事業目標を理解し伴走するパートナーシップ
SaleSeedの導入で良かった点があればお聞かせください。
宮内様：
SaleSeedの皆様に共通して感じるのは、一つひとつの業務に対する丁寧で誠実な姿勢です。目標に対して真っ直ぐに向き合い、必要なことを着実にやり抜こうとするスタンスが一貫しているため、こちらも自然と信頼してお任せできるようになりました。特にISメンバーの方々からは、「こうしたほうが良いのでは」といった前向きな提案をいただくなど、実務レベルでも多くの示唆をいただいています。
こうした姿勢や向き合い方は、BASE社が大事にしているカルチャーにも合っており、共通の価値観を持つチームの一員のような存在になってくださっていると感じます。日々のやり取りの中でも、安心感と刺激の両方を与えてくれる非常にありがたい存在です。
こうした姿勢や向き合い方は、BASE社が大事にしているカルチャーにも合っており、共通の価値観を持つチームの一員のような存在になってくださっていると感じます。日々のやり取りの中でも、安心感と刺激の両方を与えてくれる非常にありがたい存在です。
プロダクト開発への貢献についてもお聞かせください。
宮内様：
プロダクトの進化には、現場のリアルな声を拾い上げて届ける仕組みが欠かせないため、オーナー様からのフィードバックは、開発の優先順位を考えるうえで非常に価値があります。
SaleSeedとの連携により、こうした声を継続的に収集し、社内に届けられる体制が整ってきました。プロダクトと現場の橋渡しを担う存在として、より開発に貢献できるチームへと進化していきたいと考えています。
SaleSeedとの連携により、こうした声を継続的に収集し、社内に届けられる体制が整ってきました。プロダクトと現場の橋渡しを担う存在として、より開発に貢献できるチームへと進化していきたいと考えています。
関係深化とプロダクト連携で継続的な価値提供へ
今後、どのような展開を目指していくか、SaleSeedとの関わりも含めてお聞かせください。
佐立様：
今後は、獲得したオーナー様との関係をいかに深めていくかが大きなテーマになると考えています。開設後の支援や、LTV（顧客生涯価値）を意識したアプローチをセールス活動の中にどう組み込むか、そこに注力していきたいです。そのためにも、SaleSeedと連携しながら、フェーズに応じた提案や接点の持ち方を一緒に設計していければと思っています。
宮内様：
私自身、BASE社に入社する前は他のECサービスでセールスに携わってきましたが、その経験を踏まえても、「BASE」の「本格的なショップを簡単に実現できる」という強みは際立っていると感じます。一方で、市場環境が変わりゆく中で、今後は機能拡充が不可欠になるとも強く感じています。そのため今後はセールスの現場で得られる一次情報を、これまで以上にプロダクト開発へ還元していく動きを強化したいと考えています。お客様の声を“拾う”だけでなく、どう届けて、どう改善に結びつけていくかまでを含めて、チームとして仕組み化していくことが次のステップだと思っています。SaleSeedとも協力しながら、その流れをしっかりつくっていきたいです。
