お話を伺った企業
パーソルクロステクノロジー株式会社
パーソルクロステクノロジー株式会社は、ものづくり、ＩＴ、セキュリティ領域において専門的な技術を持ったエンジニアが、あらゆる業界で技術支援を行い、人と組織の生産性向上、社会課題の解決を目指している企業です。同社のTechフリーランス部は、フリーランスという選択肢を通じてエンジニアに新たな価値を提供することを目指し、2024年度に新規事業として立ち上がりました。しかし、新規事業ならではの課題として、限られた営業人員と、これまで接点のなかった市場に対するアプローチの難しさが顕在化していました。
今回は、Techフリーランス部 エンジニアセールス関東グループのマネージャーである布施翔太郎様に、立ち上げ当初の課題や、その解決に向けてパートナーとして伴走した株式会社SaleSeed（以下、SaleSeed）のインサイドセールス支援導入の背景、そして得られた成果についてお話を伺いました。
- 導入前の課題
- 新規事業立ち上げ期に、同社にとっては少人数となる4名の営業体制で、フリーランス市場という未知の顧客層を開拓しなければならず、求人が顕在化してから動くスタイルでは提案力が不足していた。
- 導入の決め手
- グループ会社での類似サービス実績と、当部門の課題を最も深く理解し、柔軟な伴走提案を示したことが決め手になった。
- 導入後の結果
- 伴走支援によりターゲット戦略と営業効率が大幅に向上し、アポイント獲得目標の継続達成を実現した。
新規事業立ち上げ期におけるリソース不足と市場開拓の課題
新規事業の立ち上げに際し、営業組織にはどのような課題が存在したのでしょうか。
布施様：
事業開始時の営業人員は、4名と少数体制でのスタートでした。既存の派遣事業におけるお取引先はあったものの、フリーランス人材の活用を希望される企業は、それとは異なる顧客層です。こうした背景から、新たな市場を開拓するための営業リソースが不足していました。
また、架電から商談・契約締結までを一貫して対応していたことに加え、業界未経験者やフリーランス領域に対する知識が浅いメンバーもおり、安定して成果を出すことが難しい状況でした。営業活動の負荷が高く、担当者によって成果にばらつきが生じていた点も課題として挙げられます。
こうした状況を踏まえ、新規開拓の一部を外部に委託し、専門的な支援を受ける体制づくりが必要だと判断しました。
また、架電から商談・契約締結までを一貫して対応していたことに加え、業界未経験者やフリーランス領域に対する知識が浅いメンバーもおり、安定して成果を出すことが難しい状況でした。営業活動の負荷が高く、担当者によって成果にばらつきが生じていた点も課題として挙げられます。
こうした状況を踏まえ、新規開拓の一部を外部に委託し、専門的な支援を受ける体制づくりが必要だと判断しました。
外部パートナーの選定にあたり、SaleSeed社を選ばれた決め手は何だったのでしょうか。
布施様：
SaleSeedを選定した決め手は、当部門の現状や課題に対する理解が非常に深かった点にあります。知ったキッカケは、グループ会社でのSaleSeedの活用事例を耳にしたからです。当時の対応は非常に良かったと担当者から話を聞き、私たちからお声掛けさせていただきました。
外部パートナー選定では、いくつかの企業にご提案をいただき、比較しながら検討を進めました。その中で、私たちの状況を最もよく理解してくれていたSaleSeedにお願いすることにしました。
もちろん、フィーリングやコストといった要素も考慮しましたが、課題理解の深さと、それに基づく柔軟な提案内容が最も決定的なポイントですね。
外部パートナー選定では、いくつかの企業にご提案をいただき、比較しながら検討を進めました。その中で、私たちの状況を最もよく理解してくれていたSaleSeedにお願いすることにしました。
もちろん、フィーリングやコストといった要素も考慮しましたが、課題理解の深さと、それに基づく柔軟な提案内容が最も決定的なポイントですね。
密な連携とデータ分析でターゲット戦略を高速検証
協業開始後の取り組みについて教えてください。
布施様：
協業後にまず分かったことは、初期に想定していたターゲット層では、思うようにフリーランス活用が進まない可能性がある、という課題でした。そこで、実際にフリーランスを活用している企業にはどのような傾向や特性があるのかを、SaleSeedの皆様と共に対話を重ねながら分析していきました。
過去にフリーランスの活用実績がある企業や、現在も継続的に活用している企業を重点的に調査・精査し、そうした企業をターゲットとしてリスト化・共有するという取り組みを進めました。また、企業情報データベースを用いて、テック系企業を抽出しアプローチもお願いしました。他にも、業務委託案件を掲載している企業を求人サイトからピックアップするといった、多数の手法を組み合わせながら試行錯誤を重ねました。
過去にフリーランスの活用実績がある企業や、現在も継続的に活用している企業を重点的に調査・精査し、そうした企業をターゲットとしてリスト化・共有するという取り組みを進めました。また、企業情報データベースを用いて、テック系企業を抽出しアプローチもお願いしました。他にも、業務委託案件を掲載している企業を求人サイトからピックアップするといった、多数の手法を組み合わせながら試行錯誤を重ねました。
仮説検証のスピード感についてはいかがでしたか。
布施様：
非常にスピーディーだったと感じています。当初は手探り状態からのスタートだったこともあり、アポイント獲得には至るものの、案件化には繋がらないケースも多くありました。そのたびにターゲットの見直しを行い、毎週密なミーティングを実施しながら状況を共有し、改善を図っていきました。結果として、1年を通じて継続的にPDCAを回し続け、アプローチリストの内容も見直しをかけることで、だんだんと結果につながっていったように思います。
データの活用については、どのように進められたのでしょうか。
布施様：
SaleSeedの皆様が、営業支援システム上に活動履歴や架電結果を丁寧に記録してくださったことで、精度の高い分析が可能となりました。たとえば「この企業は電話がつながりにくい」「この業種はフリーランスに対する理解が十分でない」といった傾向がデータとして可視化され、次のアクションを検討する上での重要な判断材料になりました。
データに基づいたフィードバックをもとに、「このターゲットでは成果が出にくいため、方向性を変えるべきだ」といった議論を重ね、昨年の秋頃からは徐々にターゲットやアプローチ手法を最適化していくことができました。
データに基づいたフィードバックをもとに、「このターゲットでは成果が出にくいため、方向性を変えるべきだ」といった議論を重ね、昨年の秋頃からは徐々にターゲットやアプローチ手法を最適化していくことができました。
どのような成果や社内での変化がありましたか。
布施様：
アポイント獲得については、毎回目標を安定的に達成いただいており、非常に助かっています。社内でも、フリーランス事業の動きに対する関心が高まり、他部門からの質問・相談が増えてきた実感があります。特に派遣部門のメンバーからも注目される機会が増えており、この点は営業活動の可視化や情報共有が進んだ成果だと考えています。
また、営業メンバーにとっては、新規営業に十分な時間を確保することが難しいという課題がありましたが、新規開拓の領域をSaleSeedに担っていただいたことで、負荷が大幅に軽減されました。さらに、アポイント獲得後には、各企業の課題感やニーズに関する事前情報を共有いただけるため、商談準備の質も高まり、営業活動全体の効率化につながっています。
社内の営業組織も当初4名だったメンバーを8名へと倍増させました。事業の進展に伴い組織をスケールさせることができたのは、SaleSeedによる安定的なリード創出と、社内におけるフリーランス事業への期待感が高まっていることが、大きな要因だと考えています。
また、営業メンバーにとっては、新規営業に十分な時間を確保することが難しいという課題がありましたが、新規開拓の領域をSaleSeedに担っていただいたことで、負荷が大幅に軽減されました。さらに、アポイント獲得後には、各企業の課題感やニーズに関する事前情報を共有いただけるため、商談準備の質も高まり、営業活動全体の効率化につながっています。
社内の営業組織も当初4名だったメンバーを8名へと倍増させました。事業の進展に伴い組織をスケールさせることができたのは、SaleSeedによる安定的なリード創出と、社内におけるフリーランス事業への期待感が高まっていることが、大きな要因だと考えています。
営業組織の課題解決に向けた伴走型研修を開始
現在、SaleSeedの営業研修についても導入を行っていると思いますが、どういった課題意識が背景にあったのでしょうか。
布施様：
営業組織全体として、顧客との向き合い方に課題を感じていました。特に派遣事業では求人が顕在化されてから営業担当に声がかかることが一般的で、スキルや条件を聞き取ってマッチングにつなげる流れが定着しています。
一方、現在ターゲットとしている企業の多くは、フリーランス人材の必要性をまだ明確に認識していないため、こちらから採用課題を捉え、価値を提案していく営業姿勢が求められます。
こうした提案力や顧客への向き合い方を組織として高めていくには、営業のスタンスや考え方の土台から見直す必要があると考えました。ただ、当時は社内の育成リソースも限られており、外部の視点を取り入れた体系的な研修が有効だと判断しました。
一方、現在ターゲットとしている企業の多くは、フリーランス人材の必要性をまだ明確に認識していないため、こちらから採用課題を捉え、価値を提案していく営業姿勢が求められます。
こうした提案力や顧客への向き合い方を組織として高めていくには、営業のスタンスや考え方の土台から見直す必要があると考えました。ただ、当時は社内の育成リソースも限られており、外部の視点を取り入れた体系的な研修が有効だと判断しました。
研修パートナーとしてSaleSeedを選ばれた決め手は何だったのでしょうか。
布施様：
インサイドセールス支援の段階から、当部門の状況や課題を深く理解いただいていたことが大きかったです。他社も検討しましたが、パッケージ型で柔軟性に欠ける印象がありました。
その点、SaleSeedは当社の状況に応じて柔軟に対応してくださり、信頼関係も築けていたため、安心して研修をお任せできると判断しました。
その点、SaleSeedは当社の状況に応じて柔軟に対応してくださり、信頼関係も築けていたため、安心して研修をお任せできると判断しました。
研修を通じて、今後どのような営業組織を目指していきたいとお考えですか。
布施様：
目指しているのは、お客様の事業や採用全体に深く入り込み、「まずはフリーランスを試してみよう」と思っていただけるような提案ができる営業組織です。
その実現には、日々のヒアリングや提案の質を高めることが不可欠であり、今回の研修はその第一歩と捉えています。今後も継続的に学びを重ね、営業組織全体の価値提供力を高めていきたいと考えています。
その実現には、日々のヒアリングや提案の質を高めることが不可欠であり、今回の研修はその第一歩と捉えています。今後も継続的に学びを重ね、営業組織全体の価値提供力を高めていきたいと考えています。
多様な働き方を支援する未来へ向けたパートナーシップ
SaleSeedとの取り組みを通じて、最も価値を感じている点はどこでしょうか。
布施様：
一緒に仕事をしていて、純粋に楽しいと感じる点は大きいです。皆さん本当にキラキラしていて、「お客様のために何とか貢献したい」というスタンスが一貫しています。そうした姿勢には毎回刺激を受けますし、こちらの事業や課題に対しても、常に真剣に向き合いながら提案してくださる姿勢には、特に信頼を寄せています。率直に言って、techフリーランス部にとって欠かせない存在だと感じています。
今後のSaleSeedに期待していることがあれば教えてください。
布施様：
フリーランスという働き方を、より身近な選択肢にしていくためには、企業側の理解と活用促進が欠かせません。そうした中で、SaleSeedの皆様にはこれからも営業支援をはじめ、初期接点から関係構築まで、しっかり支えてもらえることを期待しています。初回案件の成功率をさらに高めるため、一緒に最適なやり方を探りながら伴走いただけると嬉しいです。
